Mit Gutscheinen den Gastronomie-Umsatz steigern

Gutscheine gewinnen zunehmend an Akzeptanz, denn sie bieten einen klaren Vorteil gegenüber dem nach wie vor verbreiteten Bargeld-Geschenk: Dem Beschenkten bietet er  Flexibilität und dennoch gibt der Gutschein eine Richtung vor und bekommt dadurch als Geschenk eine persönliche Note. Wer sich für einen Gutschein entscheidet, verschenkt quasi die eingeschränkte Freiheit: Er erkennt einerseits an, wie individuell der Mensch ist, dem er eine Freude machen will, berücksichtigt aber gleichzeitig dessen Vorlieben.

Für den Gastronomen lassen sich Gutscheine dabei für vier unterschiedliche Ziele einsetzen:  Als Maßnahme zur Kundenbindung, als unterstützendes Element  bei der Neukundengewinnung, als Mittel zur gezielten Umsatzsteigerung oder zum Sammeln von Kundendaten.

Allerdings ist es sehr wichtig, sich klare Ziele für eine geplante Gutschein-Aktion zu setzen und dabei sorgfältig zu kalkulieren. Sonst tritt danach schnell Ernüchterung ein, weil Fehler bei der Planung leicht zu unprofitablen oder gar verlustreichen Aktionen führen können.

Neukundengewinnung über Gutscheinportale

Das Prinzip von Gutschein-Portalen ist einfach: Mit Abstand am beliebtesten sind Ermäßigungen fürs Essengehen. Das lockt Gäste, die ein paar Euro sparen und etwas Neues ausprobieren wollen. Allerdings verdienen die Portale an jedem Deal kräftig mit, meist etwa die Hälfte. Und die Gastronomen nehmen das in Kauf, weil sie sich neue Kunden versprechen. Im Idealfall ist das eine Win-Win-Situation.

Oft geht diese Rechnung aber nicht auf. Das Geschäft mit den Gutscheinen ist riskant und keinesfalls lukrativ. An den Coupons verdienen in erster Linie die Portale. Genaue Zahlen dazu werden von den Firmen eher nicht genannt. Man kann aber davon ausgehen, dass der Gastronom über einen Portal-Gutschein nur ungefähr ein Viertel seines herkömmlichen Preises erzielt.

Wichtig ist es daher, einige Grundregeln zu beachten:

• Sorgfältig rechnen, die Aktion darf kein reines Zuschussgeschäft sein.
• Die Anzahl der Gutscheine beschränken, sonst wird das Volumen unkalkulierbar.
• Gutschein-Gäste in der Anzahl und vielleicht auf bestimmte Zeiten einschränken, damit Standard-Gäste während der Aktion nicht verdrängt werden.
• Die Leistung für den Gutschein so festlegen, dass er auch wirklich als Marketing wirkt und Anreiz für zusätzliche Leistungen setzt oder durch Qualität zum Wiederkommen überzeugt.

Der Vertrieb der Gutscheine über ein Portal ermöglicht dabei eine große Verbreitung, ein sehr großer Interessentenkreis wird angesprochen. Das lässt sich der Portalbetreiber bezahlen. Es gilt, diesen Effekt gut für das angestrebte Marketingziel einzusetzen.

Die zwei Gutscheintypen: Der Wertgutschein…

Man muss nicht unbedingt über Portale gehen, wenn man mit Gutscheinen Gäste ansprechen möchte. Man kann eigene Gutscheine auch selbst herausgeben. Der Gutschein an sich weckt den Jäger- und Sammlertrieb in jedem von uns.

Der Wertgutschein wird dem Käufer über einen bestimmten, selbst gewählten Betrag ausgestellt. Der Beschenkte kann frei entscheiden, wofür er den Gutschein einsetzen möchte. Er kann entweder für einen Betrag unter dem Wert des Gutscheins essen und erhält dann eine Gutschrift über den Restbetrag auf seinem Gutschein. Oder er isst und trinkt für einen höheren Betrag und zahlt lediglich die Differenz.

Der Vorteil für den Gastronomen ist, dass er direkt nachdem er den Gutschein ausgestellt hat, den Betrag einkalkulieren und ihn in die Abrechnung mit einfließen lassen kann.

…und der Warengutschein

Der Warengutschein wird dagegen nicht über einen bestimmten Geldbetrag, sondern über eine vorab definierte Leistung ausgestellt. Das können spezielle Menüs oder Festtags-Gerichte sein. Zum Beispiel ein festliches Menü zum Valentinstag. Ein solcher Gutschein eignet sich sehr gut als Geschenk und der Käufer kann direkt bei Ihnen einen Tisch für den Tag reservieren.

Wichtig ist, dass hier vorab der Preis für das Menü kalkuliert und der Gutschein für den entsprechenden Betrag verkauft wird. Bei Vorlage des Gutscheins wird das Menü aufgetischt, für das er bestimmt war. Abzuwägen ist, ob die Getränke in den Gutscheinwert eingeschlossen werden sollen. Alternativ können die Gäste sie auch zusätzlich bestellen und bezahlen.

Bei einem Warengutschein sollte ein bestimmtes Datum oder eine spezielle Menüfolge festgelegt sein und der Gutscheinkäufer muss auch auf diese „Warenbindung” hingewiesen werden. Bei besonderen Events kann der Gutschein nur für diesen Tag gültig sein. So kann man zum Beispiel am Valentinstag schon vorab anhand der verkauften Gutscheine kalkulieren, wie viele Gäste kommen werden. Eine gute Kalkulation zu einem Warengutschein ermöglicht so einen höheren Gesamtumsatz als ein Wertgutschein, da  hier ein direkterer Einfluss auf den Wareneinsatz und die Kostendeckung gegeben ist.

Welcher Gutschein passt zu welchem Restaurant?

Wenn ein Restaurant spezielle Menüfolgen, etwa ein Weihnachtsmenü, ein Silvesterdinner oder saisonale Menüs anbietet, freuen sich Ihre Gäste über Warengutscheine. Sie sind eine beliebte und einfache Geschenkidee. Bei Restaurants, die selten oder nie Menüs in ihrer Speisekarte anbieten ist der Wertgutschein die bessere Wahl.

Fünf wichtige Punkte zum Umgang mit Gutscheinen

• Angaben auf dem Gutschein: Gutscheinwert, Angaben, wo der Gutschein eingelöst werden kann (Name, Logo, Adresse)
• Sicherheit: Ein Gutschein wird wie bares Geld verwendet und ist deshalb auch so zu behandeln. Manipulationsmöglichkeiten müssen ausgeschlossen werden, daher muss das Thema Sicherheit beim Einlösen besonders berücksichtigt werden.
• Probieren und Dokumentieren: Das Einlösen von Gutscheinen sollte dokumentiert werden, denn im Vergleich zu anderen Maßnahmen ist die Wirksamkeit hier unmittelbar abprüfbar.
• Neukunden: Neukunden kann im Gegenzug zu einer Registrierung ein Gutschein für den nächsten Besuch ausgehändigt werden. Die Kopplung mit weiteren Aktionen ist so möglich.
• Gestaltung: ein Geschenkgutschein stellt oft den ersten Kontakt mit dem Kunden dar und wirkt so fast wie eine Visitenkarte. Daher sollten Karten mit einem ausgewählten Design verwendet werden. Das ist wichtig, um einen Wiedererkennungswert zu erzeugen.

Richtig umgesetzt können Gutscheine also eine durchaus positive Wirkung entfalten, Sie müssen sich nur vorher klar machen was Sie mit ihnen erreichen wollen. Probieren Sie es aus!